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一到双11就买了鞋子又想买裤子?这个消费心理你中枪没?

2018-11-09 16:30:54

  数据显示,2017天猫双11全球狂欢节在“双十一”当天的销售额高达1682亿元。


  而且今年的双十一,还是双十一的十周年,销售额目标为2500亿元,真是好大一出戏。


  双11早已从网购节变身全民消费狂欢日,成为黄金消费季。而各路商家也早已摩拳擦掌,各种花式营销层出不穷,“全副武装”备战今年双11。


  时代在变、行业在变,消费者也在变。而不变的是,双11让用户疯狂剁手的最为有效的套路一直是:


  基于用户逐利心理和消费心理学设置让利工具,也就是使用各种优惠券、满减券,定金膨胀、火炬红包、群红包和购物津贴等的优惠策略。


  现在,所有人都有这样一个认知:双11购物,划算!!不买得亏。


  所以,一个个购物车就在这几天变成了集装箱,就算剁掉双手,也挡不住用膝盖付款。


基于用户逐利心理和消费心理学设置让利工具


  老贼还看到网上流传着这么一个凄美的爱情故事:


  我的意中人是个盖世英雄,我知道有一天他会在一个万众瞩目的情况下出现,身披金甲圣衣,脚踏七色祥云,来清空我的购物车。


  话又说回来,虽然双11优惠的确是非常诱人,但也少不了各种消费心理让你总是忍不住的就买买买。


  比如锚定效应、社会认同原则、诱饵效应、稀缺原则、捆绑损失原则、预期效应、损失规避心理、心理账户等等,这些都是双11经常用到的。


  今天,老贼再给大家分享一个消费心理,看看你中枪没?


  相信大家都有这样的购物经历,你买了一双心仪已久的鞋子,然后总觉得自己没有与这双鞋搭配的裤子,刚好在那家店看到了有一些不错的裤子,刚好又有优惠,所以又买一条裤子来搭配。


  而买了裤子,你又想到好像还差一件衣服,刚好有大幅度满减,所以就买了一件不错的衣服......


  完了吗?帽子、包包、围巾、腰带......可能接踵而至!我们经常可能会为了满足感而购买自己之前根本不需要的东西。


我们经常可能会为了满足感而购买自己之前根本不需要的东西。


  这种购买行为就被称为狄德罗效应。


  这个概念的起源是这样的:


  18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗一看就非常喜欢。


  可他穿着华贵的睡袍时,总觉得家具不是破旧不堪,风格不对。于是,为了与睡袍配套,他把家里旧的东西先后会大价钱更新,终于跟上睡袍的档次。


  冲动过后,他发现自己怎么就被一件睡袍胁迫了,然后写下了《与旧睡袍别离之后的烦恼》。


  而在200年后,美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了这个新概念——“狄德罗效应”,也叫配套效应:指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后,会配置与其相适应的物品,已达到心理上平衡的现象。


人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后,会配置与其相适应的物品,已达到心理上平衡的现象


  大伙想想看,这个效应是不是每时每刻都在影响着每一个人?包括购物选择:


  比如你买了一个很高级的电脑,然后发现现在的鼠标不行,配不上这个电脑,所以又买了一个更贵的鼠标来搭配。而买了鼠标,你又觉得现在的旧键盘也不太好......


  比如你家里买了套不错的新沙发,然后你觉得家里很多装饰都不太搭,一段时间后你突然发现整个客厅的布置都换了......


  再比如在洗发水的广告中可以说”你用着上千块的香水,但是却用39元超市洗发水“,将洗发水与你用的更高端的香水去匹配,让消费者落入了狄德罗效应旋涡中,进而驱使他购买更好的洗发水。


  所以说,现在为啥商家们都喜欢卖套装,都喜欢产品关联推荐,为啥天猫上面你买了一个东西,永远都会马上出现无数个推荐的东西?为什么?


  很遗憾,我们每个人心里都住着一个“狄德罗”!而且很容易被激活!


  狄德罗效应就是一种常见的“愈得愈不足效应”,在没有得到某种东西时,心里很平稳,而一旦得到了,却不满足。


  愈得愈不足,这句话太形象了。


  而最关键的是什么?


  是人们往往并不是简单的把这种“配套”当做是一次购买,而是当成在打造更好的自己,追求渴望的东西,或者是实现美好生活。


  基于这种狄德罗心理,消费者想要更多满足感,想要配置更多相配的物品,如果再辅以其它消费心理的刺激和引导,就相当于再加上一把火,那就相当厉害了。


  比如:说“配套”是要补偿自己


  告诉她,你已经为别人付出很多了,或者为了某一个目标付出了太多,现在是时候“犒劳”一下自己了。


  比如:说“配套”是不落后于人


  每一个人都不想落后于人,特别是那些我们觉得本应该落后于自己的人。落后心理实质上是一种“人有我无”的心理,一旦有这种心理就容易激发出自己要想改变的行为。


  所以可以去用文案营造出这种用户差别,形成落差感。


我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏。

奥美:《我害怕阅读的人》

“我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏。”


  再比如:说“配套”是要做理想的自己


  每一个人都有自己想成为的人,告诉她,这次选择是为了离理想的自己更近一步。(通过理想自己的身份特征与标签激发渴望)


We need a Trainee,the old one became CEO

我们需要一位实习生,因为之前的那位已经成了CEO


  几把火加上之后,想想都是各种躺枪的感觉。


  总而言之,狄德罗效应本来就是一种不断膨胀的购买商品的欲望,如果再加上广告、文案去刺激原本就存在于用户心中的希望,恐惧或者渴望,然后将这些欲望导向特定商品。


  何愁不剁手?


  木木老贼(公众号ID:mumuseo)


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