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为什么韩都衣舍可以成功卖出2亿件服饰,收获6000万粉丝?

2018-11-06 19:18:32
搞定营销课堂
资深达人

  2018年10月,支付宝锦鲤爆红之后,韩风快时尚第一品牌韩都衣舍用终身免单打造了一位“2亿锦鲤”。除了在社交网络上刷屏,更重要的是,“2亿锦鲤”借此告诉了大家一个关键数字——韩都衣舍已经卖出了2亿件服饰。


  2亿件服饰是个什么概念?


  粗略算一下,全国6亿女性,刨除掉不属于主力消费人群的少儿和大龄阿姨,如果按每人一件来算,几乎已经达到人手一件的程度。足以见得韩都衣舍的火爆。


  而这位幸运的“两亿锦鲤”,正是韩都衣舍的全网6000万粉丝之一。


得粉丝者得天下


  从09年籍籍无名的淘宝店铺到粉丝堪比一线大牌明星的淘宝超级品牌店铺,全网6000万粉丝是韩都衣舍的最核心竞争力。其创始人赵迎光说:“得粉丝者得天下”,可见韩都衣舍粉丝战略的成功。


  很多业内人士好奇,同样是做女装,韩都衣舍的这么多粉丝是从哪里来的?下面我们就来分析让韩都衣舍走向成功的“大粉丝化战略”。


—01—

确定你的粉丝是谁

她们喜欢什么样的衣服


  韩都衣舍注定在伊始就做对了第一件、也是最重要的事:定位。韩都衣舍将自己定位为韩风快时尚品牌,将18-35岁的女性定位自己的消费群体。


  1、为什么要做韩风快时尚:韩都衣舍从品牌创立起追赶的目标就是快时尚品牌Zara。Zara主打“款式多、更新快、性价比高”的品牌设计,凭借大牌设计+平民价格的策略,俘虏了全球消费者的心智。


  当时在中国,除了欧美风和日系极简风之外,却没有韩风的快时尚品牌。韩风快时尚主打好穿、好看、易穿搭的属性,而且版型设计更适合亚洲人。


  2、谁会喜欢韩风快时尚:18-35岁的女性。她们喜欢追随当季流行款,会模仿热剧女星的穿搭风格,向往明星同款,不满足市面仅有的欧美和日式风格服装。因此高更新频率和高性价比的韩风快时尚正好能够满足她们所需。


—02—

签约韩国明星带动粉丝入圈

获得粉丝增长


  在确定了目标粉丝之后,韩都衣舍又是如何快速吸引更多喜欢韩式穿搭、对韩国潮流感兴趣的粉丝?韩星粉丝是一个突破口。


  2013年,韩剧《来自星星的你》在国内热播让韩都衣舍迎来机会。当时已经是亚洲广为人知的超级韩国明星全智贤再度在国内爆红,其独特气质和穿衣风格受到中国女孩追捧。2014年韩都衣舍签约了全智贤作为品牌代言人,作为互联网服装品牌里第一个签约代言人的企业,一经官宣就迅速引发热议,引起了大量粉丝的拥护甚至圈内娱乐明星的关注。


  有了大量曝光和关注,如何将粉丝对明星的关注转化到对品牌的关注上来?韩都衣舍发售了互联网品牌的第一批“明星同款”,并通过官方微信和微博的线上线下营销活动与粉丝互动,激发粉丝的参与感,妥妥的将明星粉转化为了品牌粉。此后,明星粉丝开始成为韩都衣舍新的流量来源。签约第一年,韩都衣舍就获得了全网综合排名第一的成绩。


韩星粉丝团计划成为了韩都衣舍持续坚持的粉丝运营策略之一


  韩星粉丝团计划成为了韩都衣舍持续坚持的粉丝运营策略之一。目前,韩都衣舍已经成立了400多个明星粉丝团微博以及各类社群,俘获了千万的忠实粉丝。通过日常运营和举办线上线下营销活动的方式与粉丝互动,每年能够带来超过200亿的曝光量,让其他品牌和自媒体达人望尘莫及。


韩都衣舍已经成立了400多个明星粉丝团微博以及各类社群,俘获了千万的忠实粉丝


—03—

多种营销活动

让韩都衣舍既打造了品牌又成了KOL


  确定了韩风的视觉标签后的韩都衣舍,已经成为韩风快时尚品牌的代名词。相比需要依靠明星和KOL带货的服装品牌,韩都衣舍选择把自己打造成KOL。


  “目标少女星”主题营销活动猛圈粉


  2017年韩都衣舍11周年店庆,为了吸引新登场的95后、00后新生代粉丝的注意,韩都衣舍高举“少女心”的大旗,在5月店庆月,以一波“目标少女星”为主题的营销活动,牢牢抓住了年轻一代少女的心和钱包,猛圈一大波粉。


  1、线上线下#少女心是种超能力#主题海报造势:通过线上线下#少女心是种超能力#主题海报投放,从KOL集体针对话题讨论到粉丝纷纷去线下海报投放处打卡,足以见得韩都衣舍这波操作是戳中了一大波年轻女孩的心。


“目标少女星”为主题的营销活动


“目标少女星”主题营销活动猛圈粉


  2、进驻B站,打入二次元:话题造势之后,韩都衣舍进驻B站,发布品牌原创番剧,与1亿骚年聊了聊“二次元的少女心”。并通过系列二次元海报发布最新设计师系列款,完成了品牌与二次元粉丝“破壁”,将少女心从三次元打入了二次元。



二次元的少女心


  这一操作不仅让韩都衣舍在社交网络上刷屏,更直接的是圈了无数年轻粉丝。


  社媒方面:#少女心是种超能力#话题在微博累计阅读量超过1.2亿,仅与B站的合作期间,韩都衣舍一周内再次收获超过往日200%的新增关注粉丝,并且大部分是年轻一代的95后。电商平台方面:仅官方旗舰店的微淘盖楼活动,就有51万人次参与互动。


韩都衣舍少女心营销活动


  韩都衣舍这一波少女心营销活动,成功得在自己身上又贴上一个更受年轻一代喜欢的标签——国民少女服装品牌,足以见其强烈的亲切感和号召力。


  “未来,我们将从精准的营销数据出发,投入更多精力在KOL属性的打造和内容营销上”——韩都衣舍内容营销负责人如是说。


  “首先把产品和推广方式的增量做到最大,再根据产品特点做内容营销方面的尝试。针对一些有特点的产品,对应地去选择相应的推广方案,具体的方案需要多动脑、多测试,其实我们也是这么过来的。”


  诚然,韩都衣舍每一次营销活动的成功并不是偶然,而韩都衣舍今天的成功自然也离不开每一次并非偶然成功的营销活动。通过这几年大大小小的各种营销活动,韩都衣舍官方双微粉丝破百万,微信推送文章真实阅读平均4万+,微博拥有亿级相关话题数十个,微淘粉丝1685万,盖楼互动史上第一,直播观看人数及销售转化也是全网顶尖水平……


  庞大的粉丝基础和超强的粉丝粘性,正成为韩都衣舍当下最引以为傲的核心竞争力。


  最后总结一下,韩都衣舍粉丝战略成功的二个因素:


  一是通过对流行文化的精确把握和目标客群的精准洞察来吸引粉丝。


  从签约代言人、行业首发明星同款再到粉丝团运营,每一步都正中他们的喜好,顺利通过一系列营销活动将明星粉丝转化为品牌粉丝。


  二是通过一系列营销活动来巩固粉丝。


  从少女心营销、网红IP跨界合作再到线下快闪店,一系列营销活动让韩都衣舍不仅成为韩风快时尚品牌代表,同时也是国民少女品牌代表。对于年轻一代的95后、00后而言,现在的韩都衣舍不仅具备韩风风格标签,更是年轻文化的符号。


  看到这里的您是不是有些心潮彭拜?但同时心中必然也有疑虑:你说的这些道理我都懂,然而我也并没有销售过亿,坐拥千万粉丝啊。


  确实,韩都衣舍顺应第一波互联网流量红利而生,有天然的流量优势。但近年来随着互联网红利大潮退去,国际快时尚大牌入驻,红人电商崛起,营销环境已经与几年前大不相同。


  1、流量红利殆尽,收割流量已经越来越难。消费者被一个品牌接一个品牌的营销活动洗了脑,圈了粉,再度洗脑可谓难上加难。因此现在是一个更加依赖“内容”的时代。


  2、税改政策的出台,无疑让企业的经营成本越来越高。一个成功的营销活动所依赖的人员数量不仅越来越多,所依赖人员的水平也不断提高。当然现实大家也都知道,专业的营销人才确实是很贵的!


  现如今,渠道繁多水深,消费者见多识广,营销效果越来越难以保证。渠道广告都长一个样,为什么有的品牌投出千万粉丝,有的品牌投成经营赤字?营销活动套路看起来都差不多,为什么有的品牌能做出销售过亿,有的品牌却做得毫无动静?


  对于当下大部分电商企业来说,缺少充足预算和专业的营销人才,怎样将韩都衣舍的粉丝战略经验为自己所用?


是时候考虑一支外挂营销团队了!


  成功打造了第一网红张沫凡,帮助veromoda、shopbop等超级电商提升销量、打造品牌的“搞定”,就是为了解决品牌这些困境而生。


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  粉丝战略、品牌运营不是一蹴而就,而是在一次次的用户洞察与营销活动中积累出来的。虽然不同企业实力各异,但都可以从成功的营销模式中找到借鉴的点。在流量红利消失的当下,如何提高营销效率,让推广方式的增量做到最大?如果您还在摸索中需求答案,那么不妨来找我们聊聊——留下营销需求(点击链接直接下需求),我们帮您搞定!


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